2021 أغسطس 02

تفهم فكرة عملك وحللها

المؤلف*
تاندوي إيرلمان (سيواس)
كاتارينا كونرادين (سِيكون)

المُلخص التنفيذي

لا بدّ لكل فكرة من أفكار الأعمال وبغض النظر عن مدى جودتها أن تصطدم بتحدّيات ونقاط ضعف حتى وإن لم تتواجد هذه في البداية. تمكُّنك من فهم فكرة عملك وكيفية العمل في سياق وقطاع محدديْن كفيل بأن يسمح لك بأن تستشرف هذه التحديّات مسبقاً وأن تفهمها وتستعد لها. وهذا من شأنه أن يعزز تنافسية عملك التجاري في السوق وأن يساعدك على إدارة مواردك بكفاءة أعلى. تهدف ورقة الحقائق هذه إلى تزويدك ببعض الخطوات التوجيهية لتحديد التحدّيات المحتملة التي قد تجابه فكرة عملك. تساعدك هذه الخطوات على تحسين وضعك وتمكّنك من اختيار استراتيجية ابتكارية فعالة حقاً لنموذج عملك التجاري كما تساعدك على التصدّي لمجموعة التحدّيات التي تجابه عملك التجاري. من المهم عدم التقليل من شأن وأهميّة هذه الخطوة الأوليّة وتنفيذها إن كنت تريد لعملك النجاح والاستدامة/الاستمرارية.

ما هي فكرة العمل  الابتكارية؟

دعونا نبدأ بالنظر إلى ماهية فكرة العمل. بعبارات بسيطة، تسعى فكرة العمل إلى إيجاد طرق لجني المال من خلال تلبية حاجة معينة للمستهلك لم يتم التوصل إلى حلّ لها بعد. بكلمات أخرى، إنها تسدّ فجوة في السوق إذ أنها تطرح منتجاً/خدمة جديداً/ة. على سبيل المثال فلتر مياه بثمن معقول أو خدمة جمع النفايات مقابل مبلغ معقول. بالطبع أنت لا تستطيع سدّ فجوة السوق هذه إلا إذا كنت قادراً على تقديم حلّ مطلوب مقابل سعر منافس؛ وللقيام بهذا عليك أن تدرس الطريقة التي سوف تحصل من خلالها على الموادالخام وتجهيز اللوجستيات الكفؤة وما إلى ذلك.

لتحديد فيما إذا كانت فكرة عملك ابتكارية فعلاً وأنها سوف تفضي إلى عمل ناجح، سوف نطلق في وجهك مجموعة من الأسئلة. سوف تساعدك  هذه الأسئلة على تركيز جهودك الابتكارية على التحدّيات التي يتعيّن عليك اجتيازها للمضيّ قُدُماً نحو نموذج عمل ناجح. تبدو خطوة تعريف تحدي الابتكار أمراً بسيطاً لكنه تتضمن على كمية كبيرة من البحث والتحليل إن كنت تريد أن يتمّ عمل الخطوة بشكل سليم. لضمان اختيارك للاستراتيجية الابتكارية الصحيحة، عليك أن تعرف العنصر الواجب ابتكاره ضمن فكرة عملك أو نموذج العمل الواجب ابتكاره لبناء عمل مُجدٍ يلبّي احتياجات العملاء وفي الوقت ذاته يعمل بكفاءة ويحقق أعلى مستوى من الجودة.

تحدّيات الأعمال التجارية في مجال المياه والصرف الصحي والنظافة العامة  WASH

من التحدّيات المعتادة في أعمال المياه والصرف الصحي والنظافة العامة تدنّي أسعار المستهلك التي لا تغطي النفقات التشغيلية أو الرأسمالية، وارتفاع تكاليف المبيعات بسبب العملاء المحتملين والذين ما زالوا يقبلون على حلول بديلة مجانية (قضاء الحاجة في الأماكن المفتوحة، والمياه السطحية الملوّثة، ورمي النفايات،....الخ) أو أن العملاء المحتملين يلجأون إلى المنتجات المنافسة وغير المستدامة وإلى الاستمثار مرتفع التكاليف  بسبب تعقيدات البنية التحتية لأنظمة المياه والصرف الصحيّ. لعلّك حددت فعلاً تحدّيات شبيهة تحيط بفكرة عملك سواء كانت تحدّيات متصلة بعملياتك أو الموارد والتكاليف المرتبطة بها أو التحدّيات المتصلة بحلّ مشاكل عملائك. وقد تكون لست على دراية بأية تحدّيات أو قد وجدت صعوبة في تعقّب التحدّيات الدقيقة التي سوف تواجهها في عملك. فيما يلي بعض الأسئلة للمساعدة في تحليل فكرة عملك وحصر التحدّيات المحتملة (بالإضافة إلى الفرص المفقودة!)  والتي ينبغي لك أن تعالجها قبل أو على الأقل خلال إطلاقك عملك.

الخطوة (1): تأمّل فكرة عملك بحيث تضع خريطة بالتحدّيات المحتملة (الأسئلة مقتبسة بتصرّف من Osterwalder & Pigneur, 2010)

Factsheet Block Body

قوى السوق:

  • ما هي المشكلة الفعلية لدى العميل والتي تقوم بحلّها من خلال هذا العمل ولمن؟
  • ما الذي سوف يبقى في ذهن عملائك/ ما هوالشيء الخاص في فكرة عملك من وجهة نظر العميل؟
  • هل توجد أية مسائل حرجة تؤثر على عملائك واحتياجاتهم (مثلاً: التغيُّر المُناخي)؟
  • في أي المجالات تقع وتنمو فيها شرائح العملاء والاحتياجات المرتبطة بهم؟ وأين تشهد تراجعاً؟
  • هل هناك أية شرائح أخرى أو احتياجات عملاء غير راضين وتستحق الاهتمام؟
  • هل من السهل على عملائك إيجاد عروض شبيهة وشرائها؟ ما مدى أهميّة العلامة التجارية والجودة بالنسبة لهم؟
  • ما هو استعداد عملائك الحقيقي وقدرتهم على الدفع؟ هل يمكن لعملائك أن يجدوا منتجات وخدمات أقل كلفة ويشترونها بسهولة؟

قوى الصناعة (القوى التي تحكم مجال عملك):

  • ما الذي تحتاجه لتحقيق فكرة عملك وما الذي تنفرد به من حيث طريقة تنفيذها؟ لماذا لم ينجزها أحد آخر قبلك بنجاح؟
  • من هم منافسوك وما هي المزايا التنافسية /العيوب لديهم ؟
  • ما هي الحواجز التي يتعيّن عليك أن تجتازها للحصول على حصّة من السوق؟
  • من هم الشركاء الرئيسيون في  سلسلة القيمة  لديك والذين يتعيّن عليك العمل معهم (أي المورّدون...الخ)؟ إلى أي مدى تعتمد فكرة عملك عليهم؟
  • من هم أصحاب المصالح الآخرون والذين قد يكون لهم رأي في فكرة عملك (مثلا الحكومة، المجتمعات/المجموعات...الخ)؟ ما هو مدى نفوذهم؟
  • هل يمكن لفكرة عملك أن تشتمل على أية آثار اجتماعية أو بيئية سلبية؟

الاتجاهات الرئيسية:

  • ما هي الاتجاهات التكنولوجية الرئيسية سواء داخل قطاعك أو خارجه؟ وما هي التكنولوجيات المستجدّة التي يعتمدها عملاؤك؟
  • ما هي الاتجاهات التنظيمية وقواعد العمل والأنظمة الحالية التي قد تؤثّر على فكرة عملك؟ ما هي الأنظمة والضرائب التي تؤثر على عملائك؟
  • ما هي القيم المجتمعية أو الثقافية التي تؤثر على فكرة عملك؟ ما هي الاتجاهات المجتمعية أو الثقافية التي قد تؤثر في سلوك العملاء؟
  • ما هي الاتجاهات الديموغرافية الرئيسية التي تؤثر في فكرة عملك؟ ما هو الوصف الذي قد تستخدمه للدخل وتوزيع الثروة في سوق عملك؟ ما هو مدى ارتفاع الدخل المتاح؟ صف نماذج الإنفاق في السوق حيث تتواجد (مثلاً: الإسكان، الرعاية الصحية، الترفيه...الخ). ما هي نسبة السكان الذين يقطنون المناطق الحضرية مقارنة بالبيئات الريفية وكيف تؤثّر اتجاهات التحضّر (الحضرنة) في هذه النسبة؟

قوى الاقتصاد الكليّ:

  • إلى أي مدى يسهل الحصول على تمويل لفكرة عملك؟ هل يتوفر التمويل الأساسي أو مبلغ الاستثمار وهل هو جاهز؟
  • إلى أي مدى يسهل الحصول على الموارد التي تحتاجها لفكرة عملك مثل المواد الخام، النفط، الموارد البشرية...الخ)؟ هل هي مكلفة؟
  • ما مدى جودة البنية التحتية (العامة) في السوق الذي تتواجد فيه؟ ما هو الوصف الذي قد تستخدمه للمواصلات والوصول إلى المورّدين والعملاء...الخ؟ ما مدى جودة الخدمات العامة للمشاريع الصغيرة؟

 

الخطوة 2: الكشف عن الافتراضات

Factsheet Block Body

إذا كنت ما زلت واثقاً بأن لديك فكرة عمل جيدة بعد الإجابة على هذه الأسئلة، فهذا أمر عظيم! لكن تذكّر أن فكرة عملك (والإجابات على الأسئلة أعلاه) ما زالت مجموعة من الافتراضات (ما لم تكن قد انتهيت فعلاً من خطوة إثبات المفهوم الموجود لديك/ وصنعت نموذجاً أوّليّاً لمنتج/خدمة العمل). على سبيل المثال، قد تفترض أن عملاءك المحتملين سيكونوا على استعداد لدفع المزيد إن أوصلت لهم منتجك حتى عتباتهم. ما لم تكن قد خرجت فعلاً وتحدّثت إلى عدد كاف من هؤلاء العملاء الواعدين، ستبقى هذه المسائل في حيّز الافتراض. إنك تفترض أنهم سوف يدفعون المزيد، لكنك لست متأكّداً من هذا. حتّى وإن كنت قد سألت عملاءك إن كانوا سيدفعون أكثر، لا يعني هذا بالضرورة أنهم فعلاً سيدفعون أكثر حالما يرى منتجك النور في السوق وأنت تقدّم خدمة التوصيل. إذن، حتى تتجنب أية مفاجآت سيئة، تعمّق في افتراضاتك الآن وقرر أيّها حيوي لنجاح عملك ومدى صعوبة اختبارها في الواقع. وثّق عملك في ورقة العمل الموسومة  “خريطة الافتراضات  لترتيب الافتراضات التي تستدعي الاختبار حسب الأولوية. 

خريطة الافتراضات

 

الخطوة 3: قم بالبحث للتحقق من التحدّيات التي تجابهها (أو جِدْ تحدّيات إضافية)

Factsheet Block Body
  • وصولاً إلى فهم أفضل لعملائك واختبار احتياجاتهم في الحقيقة، اذهب وتحدّث إلى 10 عملاء على الأقل والذين تعتبرهم عملاء واعدين. استخدم هذا  الاستبيان أو هذا الدليل  لإجراء بحث يتركز على المُستخدِم والذي من شأنه أن يساعدك على فهم من هم عملاؤك فهماً أفضل وماذا يعملون وماذا يحتاجون...الخ.  
  • تحدّث إلى 5 خبراء على الأقل مختصين بالقطاع واشرح لهم فكرة عملك طالباً منهم إعطاءك ملاحظات صادقة بشأن جدوى فكرتك.
  • أنظر إلى الأعمال المشابهة: ما الذي يفعله المنافسون في السوق؟ كيف تكافح هذه المشاريع للتأكد من جدوى عملياتها أو لتأكد من الجودة؟ (مثال: حلل موضوع دورات المياه العامة الحالية ولماذا لا تُستخدم).
  • هل هناك أية مشاريع قامت مؤخراً باستكشاف أفكار عمل شبيهة أو واجهت تحدّيات مشابهة؟ كيف استطاعت أن تجتاز هذه التحدّيات؟ (أي هل توجد أية أمثلة جيدة/سيئة حول كيفية تعامل الأعمال مع اللوجستيات والتكاليف حول نُظُم الصرف الصحيّ القائمة على المراحيض المتنقلة؟)
  • هل لديك أية أبحاث/تقارير حول السوق والتي يمكن أن توفر لك بعض التوجيه بشأن العثرات التشغيلية المحتملة والتي قد تصطدم بها فكرة عملك؟ (مثال: ما هي النتائج/التوصيات من البحوث الرئيسية/المؤسسات المنفّذة بشأن التحدّي الذي تجابهه على وجه الخصوص؟).

الخطوة 4: ضع هيكلية للنتائج التي تتوصل إليها

Factsheet Block Body

يمكنك استخدام الأدوات التالية والمقتبسة من   مجلس الابتكار  لوضع هيكلية للنتائج التي تتوصل إليها:

  • بطاقة النقاط المستخلصة من الافتراضات:: سوف تساعدك بطاقة النقاط المستخلصة من الافتراضات على جمع المواد التي تعلّمتها وتنقيحها تبعاً لتجربة مبنية على الافتراضات الحرجة، اختبارات المستخدم، أو التحقق من الحلول. ستكون هذه الأداة على أعلى مستوى من الفعالية إن قمت بتسجيل النتائج/الملاحظات التي تتوصل إليها مباشرة بعد إجراء المقابلات أو الاختبارات. استخدم بطاقة واحدة لكل افتراض وأبرز الاكتشافات والنتائج والمحاور بوضوح.
  • الشخصيات: تساعدك أداة الشخصيات على تخيّل فئة العملاء لديك وفهمها على نحو أفضل. والشخصيات عبارة عن شخصيات خيالية تبنيها أنت حتى تحفظ الجمهور المستهدف الذي ترغب في خدمته في ذاكرتك
  • خريطة مشوار العملاء:: تسمح لك هذه الأداة  بدراسة التفاعل مع منتجاتك أو خدماتك من منظور العملاء.  
  • خريطة تفهّم العملاء: إنها أداة بسيطة للغوص في أعماق عقل عميلك. وهي توفّر أساساً لتحديد احتياجات العميل وفرص العمل من خلال استشراف ما يقوله العميل ويفعله ويفكر ويشعر به.
  • محدد الرؤى:: عبارة عن أداة بسيطة تيسّر نقاش المجموعات حول مختلف الرؤى المستخلصة من قصص العملاء وتساعدك على تحديد الرؤى التي من الممكن أن تقود إلى أفكار ابتكارية.
المراجع

Alternative Versions to