تكثيف اللعبة

ماذا يمكنك أن تفعل إذا كان المنتج الأساسي أو الخدمة الأساسية لديك لا يحققان ما يكفي من الإيراد بسبب انخفاض قيمتهما في السوق؟ أحد الخيارات هو رفع مستوى العرض لتوجيه نموذج العمل لديك. باتباع هذه الاستراتيجية، أنت تهدف إلى زيادة قيمة منتجك/خدمتك بأكبر قدر ممكن من خلال الارتقاء بـ سلسلة القيمة . ووفقاً لذلك، يمكنك من خلال تحسين عرضك الوصول إلى المستويات الأعلى في سلسلة القيمة

وهذا يساعدك في رفع القيمة التي يمكنك أن تقدمها إلى العملاء. بهذه الاستراتيجية، سوف تعمل بالضرورة  على إعادة موضعة عملك في السوق من خلال رفع مقترح القيمة والتوسع في عملك لتغطية المزيد من الخطوات في سلسلة القيمة  . يمكن أن يترتب على هذا تكاليف إضافية للأنشطة الجديدة المطلوبة للارتقاء بعرضك – بالطبع، ينبغي ترجيح هذه التكاليف من خلال زيادة القيمة السوقية لعرضك. بالإضافة إلى النواحي المالية، يمكن أن تتمخض استراتيجية "كثف لعبتك" عن منافع أخرى مثل خفض المخاطر المرتبطة بالاعتماد على الموردين أو خفض تكاليف النقل من بين منافع أخرى.

تعاني المنشآت الصغيرة في قطاع المياه والصرف الصحي أو استرجاع المياه في الكثير من الأحيان في سعيها لتحقيق الاستدامة المالية أو للحفاظ عليها. قد يُعزى هذا إلى ارتفاع نفقات التشغيل، انخفاض نسبية العائد بالإضافة إلى عدم وجود حوافز ودعم من الحكومة (COSSIO, C. et al., 2020:5). من ناحية أخرى، يجب أن تكون الخدمات في متناول الجميع وينبغي أن يكون سعر السوق لمياه الشرب أو مياه الريّ أو إدارة (المياه) العادمة منخفضاً. لكن بعض هذه الخدمات والمدخلات يُستخدم لخلق القيمة – مثلاً: إنتاج الطعام أو الشراب، خدمات التنظيف والنظافة ...الخ. هنا، تُستخدم المياه أو الكومبوست من الفضلات العضوية لإنتاج منتج له قية سوقية أعلى من مختلف عوامل الإنتاج. في حال كان منتجك الأساسي أو خدمتك الآساسية لا يسمحان لك بتغطية التكاليف، قد يستحق الأمر تحليل فيما إذا كان بإمكانك الارتقاء بهما بشكل أكبر أو التوسع في عملك ونقله إلى الخطوات التالية في  سلسلة القيمة لرفع قيمة المنتج في السوق.

ترتكز استراتيجية "كثّف لعبتك" على المطالبة بالمزيد من الأجزاء في سلسلة القيمة   لجعل منتجاتك/خدماتك أكثر ربحية. للقيام بهذا، عليك أن تحدد فيما إذا كنت قادراً على تحقيق المزيد من القيمة بناء على مقترح القيمة الأساسي الذي تقدّمة والأنشطة المتصلة به وكيف يمكنك تحقيق ذلك. في أدبيات سلسلة القيمة العالمية، توصف هذه العملية بأنها "رفع المستوى" وهي تتكون من الارتقاء في سلسلة القيمة  لمنتج أو سلعة "لأداء المزيد من الأنشطة المربحة" (ARMANDO, E. et al. 2016).

لتكون هذه الاستراتيجية فعالة، يتطلب الأمر ترجيح التكاليف الإضافية المترتبة على تطوير الأنشطة اللازمة لإنتاج المنتج أو تقديم الخدمة الجديدة وفق الزيادة في الإيراد المتحقق. لذا، تتطلب هذه الاستراتيجية فعل توازن حذر بين طرح المنتج أو الخدمة الجديديْن والتأكد من وجود قيمة كافية لهما لتبرير التكاليف الناتجة عنها.

تتمثل الخطوة الأولى عند تطبيق هذه الاستراتيجية في إجراء تحليل لـسلسلة القيمة   بهدف تحديد طريقة استخدام منتجاتك أو خدماتك من قبل فئتك المُستهدفة وكيف تحقق القيمة من الخدمات أو المنتجات الأساسية التي تقدمها. عندها، يمكنك معرفة فيما إذا كان بإمكانك تطوير مُقترح القيمة لديك وأيضاً نموذج العمل وأين وكيف يمكنك فعل ذلك. هناك أنواع مختلفة من استراتيجيات التطوير/التحديث التي يمكنك تطبيقها بالاعتماد على النتائج التي يكشف عنها تحليل  سلسلة القيمة بما في ذلك تحديث منتجك وعملية الإنتاج لديك والقنوات المستخدمة في التوزيع ووظيفة منتجك/خدمتك وتحديث مختلف الجوانب المتصلة بعملك في الوقت ذاته أو بالتسلسل (ويشار إليها أيضاً بـ التحديث المشترك بين القطاعات) . تقتبس استراتيجية "رفع مستوى اللعبة" عناصر من تحديث الوظائف بالإضافة إلى تحديث مختلف القطاعات.

يعتمد مبلغ المال الذي عليك استثماره لإحداث التحوّل في نموذج عملك وفقاً لهذه الاستراتيجية على الحاجة إلى تغيير بعض النواحي في نموذج الإنتاج الموجود لديك فعلاً وشريحة السوق التي تستهدفها. فأنت تفكر إما في إدخال تعديلات على تصميم عملك سواء كانت هذه التعديلات جذرية أو ذات مستوى معتدل؛ تصبح هذه التعديلات ضرورية عندما يتطلب الأمر تغييرات جذرية في عملية الإنتاج أو في موضعة عملك  (مثلاً الدخول إلى سوق جديد أو استهداف فئة مختلفة من العملاء)، ومتطلبات الموارد والمخاطر المتصلة بالزيادة المحورية (إعادة تصميم جذري). في هذه الحالة، عليك التأكد من أنك تمتلك القدرات والميزات التنافسية وأن تجري تحليلاً عميقاً للمخاطر. 

في بعض الحالات، قد تتطلب هذه الاستراتيجية الانتقال من نموذج "عمل إلى عمل" B2B إلى نموذج "عمل إلى عميل"  B2C  . هذا هو  الحال مثلاً إن كنت تنتقل من بيع الكومبوست إلى المزارعين (عمل إلى عمل) إلى استخدام الكومبوست لزراعة الخضار التي تباع إلى المستخدمين النهائيين (عمل إلى عميل). قد يستدعي الأمر هنا إجراء تغييرات ملحوظة على علاقات العملاء وإعادة تشكيلها ما يتطلب أنواعاً مختلفة من الموارد للتسويق وخدمة العملاء والمسؤولية القانونية...الخ. من المهم للغاية لك هنا فهم ما سيبدو عليه هذا التحوّل بالنسبة للسوق المستهدف لديك وأيضاً فهم سياقه لرسم صورة واضحة للمنافع التي يمكن لعملك كسبها.  

بكلمات أخرى، أنت بحاجة إلى استثمارات كثيفة لتحديث منتجاتك وخدماتك.على سبيل المثال، إن أردت أن تصنّع المنتجات الزراعية لتحويلها إلى منتج آخر مثل الطعام المطبوخ مسبقاً، قد يتطلب منك الأمر الاستثمار في أجهزة جديدة وبناء مهارات إضافية. ينبغي تحليل المخاطر التي تحيط بمثل هذه الاستثمارات وفق الأصول المتبعة في مثل هذا التحليل علماً أن استثماراً من هذا النوع يمكن أن يكون مجدياً.

من ناحية أخرى، إذا كان بالإمكان استخدام الموارد الموجودة لديك حالياً لإنتاج منتجك الجديد أو طرح الخدمة الجديدة، فأنت في طريقك إلى الفوز. بالعودة إلى مثال الكومبوست: إذا كنت بالفعل قد حصلت على الأرض لأنشطة الكومبوست ولدى الموظفين لديك معرفة بالهندسة الزراعية، تصبح إضافة الأنشطة الزراعية أمراً قابلاً للعمل. إن وجدت طريقة لزراعة المحاصيل مباشرة في أكوام الكومبوست المنتجة لديك، قد يصبح هذا الأمر أسهل.

Shri Somershwar Sahakari Sakhar Karkhana (SSSSK) عبارة عن مصنع سكر تابع لتعاونية في مهاراشترا – الهند وينتج السكر من قصب السكر الذي يزرعه المزارعون المحليّون. بعد أن كانت الشركة تعاني من التذبذبات في الإيرادات، قررت أن تزيد من إيراداتها باستخدام منتجاتها الجانبية لتصنيع منتجات ضمن هامش ربح مرتفع. وكانت المنتجات الجانبية الرئيسية في صناعة قصب السكر هي تفل القصب والدبس والطين المضغوط. استثمرت الشركة في البنود التالية:

1. وحدة تقطير تنتج الإيثانول من الدبس: هناك طلب متزايد على الإيثانول من شركات النفط والشركات الصيدلانية.
2.  وحدة غاز حيوي  باستخدام المياه من وحدة التقطير لتوليد الغاز الحيوي.
3. منشأة توليد مشتركة لتوليد الحرارة والطاقة من خلال تفل القصب والغاز الحيوي: يباع الفائض من الكهرباء إلى شركة الكهرباء الوطنية.
4. وحدة سماد حيوي تستخدم الطين المضغوط من محطة الغاز الحيوي: يُعطى السماد إلى مزارعي قصب السكر دون مقابل. 

تُعتبرSSSSK  مثالاً ممتازاً للشركة التي طبقت استراتيجية "ارفع مستوى اللعبة" لتأمين الاستدامة المالية. من المهم ملاحظة أنه على الرغم من تكامل الشركة رأسياً، إلا أنها ما زالت تعتمد على المزارعين لتزويدها بقصب السكر. إذا تحوّل المزارعون إلى محاصيل أخرى نتيجة لأسعار السكر المتذبذبة، قد يتأثر نموذج العمل لدى SSSSK ويفقد من قيمته. لذا، من المهم أن تحافظ الشركة على علاقات جيدة مع المزارعين لتجنّبهم التحول في زراعتهم إلى محاصيل أخرى توفر لهم المال وهو ما جعلها تزوّد المزارعين بالسماد الحيوي الناتج في المصنع لديها دون مقابل.

مصنع  SSSSK  المصدر: http://www.someshwarsugar.com/Photogallery.php

Sanergy سانرجي   شركة اجتماعية توفر خدمات الصرف الصحي ذات الجودة بسعر ضمن القدرة الشرائية للفقراء في الأحياء الفقيرة في نيروبي. يعتمد نموذج العمل لديها على مبدأ الاقتصاد الدائري حيث تُعطى النفايات/الفضلات قيمة وبالتالي، يمكن توليد الإيرادات منها للشركة والإسهام في تحقيق استدامتها المالية. انتقلت سانرجي إلى مستوى أعلى ضمن  سلسلة القيمة من خلال تحويل الفضلات/النفايات إلى منتجات زراعية ذات هامش ربح مرتفع مثل الأعلاف الحيوانية والسماد العضوي. حيث إنه يوجد طلب متزايد على هذه المنتجات في كينيا وبخاصة بسبب استنزاف التربة وأعلاف الحيوانات التي لا تُحصد بشكل دائم، يمكن لسانرجي أن تضمن مصادر إيرادات موثوقة من مبيعاتها. كما أنها مثال جيد على الشركة التي استخدمت استراتيجية "ارفع مستوى اللعبة" لتحقيق الاستدامة المالية وهي تدير العمل لتوفير خدمات صرف صحي جيدة ضمن القدرة الشرائية بفضل الإيرادات المتحققة من منتجاتها التي تباع بسعر أعلى.

إعادة استخدام الموارد لدى سانرجي.  المصدر: Sanerg