عَنْقِد لتنجح (اجمع المنتجات/الخدمات على شكل عناقيد لتنجح)

توجّه استراتيجية العنقدة من أجل النجاح المدخلات من الأعمال الصغيرة ضمن قنوات إلى الأسواق الكبرى ويمكن أن توجد على وجه الخصوص في الزراعة/القطاع الزراعي. تزود الاستراتجية صغار المزارعين بفرص التشبيك من خلال العلاقات بين الأعمال (عمل إلى عمل)، ونماذج التمويل للتكنولوجيات الجديدة بالإضافة إلى المزروعات التي تطرح المزيد من الغِلال. عند تطبيق هذه الاستراتيجية بحكمة، يمكن تحقيق وضع الرابح-رابح للجميع (موقف رابح للجميع): يمكن للأعمال الصغيرة إنتاج هوامش أعلى ورفع ميزتها التنافسية وخفض المخاطر وفي الوقت ذاته يستفيد العمل "البيني/المرتبط" من المزيد من الإيرادات المقترنة بالقيمة الاجتماعية المرتفعة.

يؤدي مزارعو الحيازات الصغيرة دوراً في غاية الأهمية في عملية التصدّي للتحدّيات العالمية مثل الأمن الغذائي والفقر والتغير المناخي. مع ذلك، يفتقر معظمهم إلى الاستطاعة والقدرات على التوسع والاستفادة فعلاً من الحلول أو الابتكارات القائمة. هذه الأعمال/الحيازات الصغيرة و غير المنظّمة تفتقر في أغلب الأحيان إلى الموارد لإنتاج هوامش أعلى (أو منتجات ذات جودة أعلى) وليس لديها الوسائل لتمويل التقنيات الابتكارية؛ وفي أغلب الأحيان، تجد صعوبة في الدخول إلى الأسواق التي تهتم بها. حتى إن تمكن المزارعون الصغار (الريفيون) من تحسين محاصيلهم، تبقى كميات الإنتاج في أغلب الأحيان صغيرة جداً والنقل إلى الأسواق الكبرى غير مجد اقتصادياً. في حالات أخرى، مجرد الافتقار إلى وسائل النقل يجعل من المستحيل لهؤلاء التنافس مع الأعمال الكبرى ذات الأساس الراسخ.

إذا كان عملك متصلاً بالمنشآت المتناهية الصغر (الميكروية) والقطاع غير المنظّم أو مزارعي الكفاف، يمكن تحويل التحدّي إلى فرصة من خلال تجميع مختلف المدخلات على شكل حزم مثلاً: من الأعمال الصغيرة (حيثما انطبق ذلك، وأيضاً معالجتها) وتوجيهها عبر قنوات إلى الأسواق الكبيرة بدرجة موثوقة من الجودة.  لا يؤدّي هذا إلى منافع متبادلة وحسب، بل إنه يحقق التعاضد أيضاً ضمن الشبكة بالإضافة إلى التخفيف من الحواجز والمخاطر لأولئك الذين يتخلفون في الغالب عن المسيرة.

تهدف استراتيجية "عنقد لتنجح" إلى دعم الأعمال الصغرى (مثل صغار المزارعين) ودعم بيئة تمكينية تحقق المنافع للجميع. يمكن تحقيق الدخل من الخدمات ذات الصلة أو قد تساعد الاستراتيجية في رفع مستوى الولاء لدى العملاء لتأمين الإيرادات الدوّارة من عروضك الأخرى.

من النُهُج المعتادة لتحقيق الدخل من خلال عنقدة الخدمات أن تتم موضعة عملك ليكون واجهة بينية (نقطة وصل) بين المنتجين والأسواق التي تتمخض عن هوامش أعلى. في هذه الحالة، تجمع المدخلات من العديد من الشركاء الصغار بسعر منخفض نسبياً وتُباع (بعد معالجتها أو عدم معالجتها) إلى الأسواق المتميّزة حيث يجب أن تتسق الجودة مع الكميات.

يستفيد عملك من الأرباح الإضافية من خلال إعادة البيع وفي الوقت ذاته تدعم أنت الآخرين لتحسين دخلهم وتعزيز موقعهم في السوق واستدامة أعمالهم على المدى البعيد. لقد أثبت هذا النهج جدارته في قطاع الزراعة تحديداً.

إذا رغبت في توفير الخدمات لرفع مستوى ولاء العملاء وبناء علاقة أقوى مع فئات العملاء، فإن رهانك الأفضل هو إنشاء آليات تساعد هؤلاء العملاء في عملهم اليومي.  

إذا ربط عملك بالزراعة، فقد تبحث – على سبيل المثال – عن خدمات تسمح لصغار المزارعين أن يتشاركوا في الخبرة والمعرفة لتسهيل عملية صنع القرار. لهذا الغرض، يمكنك استكشاف مختلف الطرق الكفيلة بإنشاء شبكة عمل توفر لأعضائها التحديثات المنتظمة والمعلومات بالإضافة لمساعدتهم في تحسين عمليات الزراعة أو الحصاد لديهم. بالاعتماد على سياق السوق المستهدف لديك، يمكن تحقيق هذا من خلال آليات الإنترنت (اونلاين) أو دونها (أوفلاين).

ثمة مجالات أخرى ترتبط فيها العنقدة بالقدرة الشرائية المتزايدة لشراء هذه المنتجات. من خلال عنقدة العملاء وبيع أحد المنتجات إلى العديد من المستخدمين، قد تتمكن من التوسع لشمول شرائح عملاء جدد من ذوي القدرة المحدودة على الدفع. تمتاز هذه التشكيلات (العناقيد) بأنها واعدة جداً في توفير نماذج التمويل الابتكارية أيضاً للمستخدمين النهائيين. في حالة وجود المزيد من عناقيد الاستثمارات الجوهرية للعملاء، يمكن أن تتمخض هذه العناقيد عن تعاونيات أيضاً.  كما يمكن للجميع التخفيف من مخاطر العمل من خلال التشارك في التمويل وتحملّ مسؤولية الاستثمارات المرتفعة نسبياً في البداية والشراء الجماعي والبيع المشترك والمفاوضات المشتركة.

يمكنك أن تقدم خدمات إضافية لتتكامل مع العرض الأساسي في نموذج عملك لزيادة إنتاجية عملائك والقدرة على توليد الدخل ما يؤدي في نهاية المطاف إلى زيادة القيمة الاجتماعية لعملك. لتحقيق هذا الدعم التوجيهي المصمم خصيصاً لفئة معينة، لا بدّ من تصميم جهود بناء القدرات. يمكنك -  على سبيل المثال -  مساعدة المزارعين على إعادة استكشاف المواد المحلية والمهارات التقليدية لرفع مستوى تكيّف منتجاتهم وصمودها.

إذا أُديرت هذه النُّهُج (جمع نَهْج) بطريقة ذكيّة، فإنه يؤدي إلى تحقيق ميزة تنافسية ويخلق المزيد من فرص الدخل لهم.

مزارعClearwater  كليرووتر في زامبيا مثال جيد على استراتيجية العنقدة للنجاح حيث أنها توفر أنظمة زراعة مائية مركبة نموذجية لأصحاب الحيازات الصغيرة، كما أنها تعزز لامركزية الإنتاج للدخول المشترك إلى السوق وجمع ذلك مع دعم الاستثمار وبناء القدرات.

تدعم مزارع كليرووتر الزراعة المائية المركبة لاستخدامها في البستنة واستزراع الأسماك. يمكن للأحياء المائية أن تساعد أصحاب الحيازات الصغيرة على تقديم محاصيل عالية الجودة على مدار العام بالإضافة إلى الحصول على غِلال زراعية أفضل من الزراعات الحقلية. كما أنها أكثر كفاءة من حيث استخدام المياه مقارنة بالري بالتنقيط علماً أن هذا النموذج لا يعتمد على هطول الأمطار. هكذا، يمكن لصغار المزارعين الحصول على المزيد من الاحتمالات للبيع محلّياً وإنتاج الطعام المستدام يجعله بديلاً يمتاز بالتكيف والصمود مقارنة بالزراعة التقليدية في المناطق الجافة. 

تتكامل أنظمة الزراعة المائية المركبة مع مزارع كليرووتر من خلال الخدمات التي تربط بين الإنتاج والأسواق. لهذا الغرض، تشتري الشركة المنتجات من أصحاب الحيازات الصغيرة أو التعاونيات وتبيع منتجاتها إلى الفنادق والمطاعم في لوساكا. بهذه الطريقة، يساعد النظام المزارعين على توليد الدخل.

إذا دعت الضرورة، تقدّم مزارع كلير ووتر أيضاً خيارات تمويلية للمزارعين أصحاب الحيازات الصغيرة للحصول على نظام الزراعة المائية المركبة منهم. للتأكد من حصول العملاء على كامل القيمة المضافة من النظام، تقدّم مزارع كليرووتر أيضاً خدمات تطوير الأعمال والتدريب العملي وبناء القدرات لتمكين المزارعين من بناء مرافق إنتاجية خاصة بهم.

رجل بين نباتات بستنة. المصدر: مزارع كليرووتر