خطوات صغيرة باتجاه صورة كبيرة

عند التعامل مع العملاء في قاعدة الهرم تحديداً، يصطدم الرياديون في أغلب الأحيان بتحدي انخفاض القوة الشرائية وضعف الاستعداد أو القدرة على الاستثمار وحتى إقبال أقل على تجربة الحل الجديد بدلاً من حلول الماضي حتى وإن أثبتت جدارتها (لكنها في الغالب غير صديقة للبيئة تحديداً). ولكن بوجود نموذج عمل يسمح بنسخة تدريجية "مبسّطة" من الاستحواذ، تمكّن المبتكرون من الوصول عبر حلولهم إلى شريحة من  السوق كانت في الماضي تعاني من تدنّي الخدمة. من خلال تطوير خطط الشراء التي تناسب محفظة النقود الرشيقة، يمكن لحلول المياه والصرف الصحي والنظافة العامة إلى جانب الحلول الصديقة للبيئة أن تخترق الأسواق حيث أنها تهمّ: فئات العملاء الأقل امتيازاً ولكن الأكثر احتياجاً والذين غالباً ما يتواجدون في المناطق الريفية والتي هي في دائرة الخطر بسبب النتائج الناجمة عن رداءة نظام إدارة المياه والصرف الصحي والنظافة العامة.   

يصطدم جزء كبير من سكان العالم بالتحدّي ذاته عادة: الوضع الراهن سيء، التلوّث منتشر ونسب الأمراض آخذة بالارتفاع ولا يبدو المستقبل مشرقاً بالمعنى الدقيق, ومع ذلك، فإن المعرفة بالحلول الراهنة الممكنة ما زالت غير موجودة في أوساط معظم الشرائح في المجتمع؛ وحتى إن وجدت هذه المعرفة، يتردد معظم الأشخاص وبخاصة أولئك ذوو القوة الشرائية المنخفضة في تطبيقها؛ ببساطة هم لا يستطيعون ضخ استثمار كبير مقدّماً في تقنية قد لا يظهر أثرها سوى على المدى المتوسط أو حتى البعيد. كما أن الممارسات في هذه المجتمعات تعود في الغالب إلى عقود خلت وقد انتقلت عبر الأجيال بالوراثة. نشأ العديد من هذه الممارسات – حتى وإن كانت راسخة وقابلة للاستدامة بطبيعتها –عندما لم تكن ندرة الموارد قضية مهمّة كما هي عليه الآن. ينطبق هذا – على سبيل المثال – على طرق الريّ الهادرة للمياه في الزراعة أو مرافق الصرف الصحي غير القادرة على مواكبة النمو السريع في عدد السكان.

يدرك المبتكرون – بدورهم – هذه التحدّيات، ولذلك يترددون في استثمار الموارد للوصول إلى العملاء في قاعدة الهرم. في أغلب الأحيان، هناك تحدّيات تجابه تصميم الحملات التسويقية التي تستهدف شرائح العملاء هذه بنجاح  لأسباب عديدة أهمها غياب الوصول إلى المنصات/البرامج الشائعة الاستخدام والاعتماد على الدعاية الشفاهية. نتيجة لذلك، ينخفض مستوى الانتشار في السوق ويُترك العملاء الواعدون للتصدّي وحدهم للعواقب الناجمة عن ضعف إدارة البيئة.

يترك هذا الوضع شريحة كبيرة من السكان دون الاستفادة منهم كعملاء في الواقع العملي للوصول إلى حلول مستدامة وصديقة للبيئة والتي هي حالياً تعتمد بكثافة على الكلفة في البداية وإن كان يمكن أن تساعد في توفير النقود والموارد على المدى البعيد. لتمكين منشآت المياه والصرف الصحي والنظافة العامة من الاستفادة من هذه الشريحة في السوق، يجب تطوير خطط الشراء التي من شأنها وضع القوة الشرائية المنخفضة على سُلّم الأولويات والتعامل معها على هذا الأساس وتصميم نموذج عمل كامل لامتلاك الحل تدريجياً على مبدأ خطوة-خطوة. يجب أن تكون الخطوات التي تمكّننا من الحصول على المنتج النهائي مقنعة بحد ذاتها بحيث يدرك المشتري القيمة المتحققة له في نهاية المطاف.

في أغلب الأحيان تكون محاولة بيع شيء كبير إلى عميل ضمن الشريحة المنخفضة في قاعدة الهرم مثل منزل صديق للبيئة أو منشأة صرف صحيّ متطورة محاولة عقيمة إذ بالكاد يتمكن هؤلاء العملاء من تحمّل المبلغ المترتب عل ذلك. قد لا يكون الاستثمار مُجدياً لهم في البداية غير أن هذه الفئة من العملاء تتمتع بجدارة ائتمانية – إلى درجة معيّنة - يتمكّنون بفضلها من سداد القروض المتناهية الصغر (الميكروية). في حقيقة الأمر، هناك مؤسسات إقراضية أو تعاونيّات تلبّي حاجة كل عميل على حده وتقرض مبالغ صغيرة تتراوح بين مائتي إلى ألف دولار تُستخدم – على سبيل المثال – في تصليحات المنزل أو بناء مطبخ جديد. عبر هذه الخطوات الصغيرة المُؤدّية إلى استراتيجية الصورة الكاملة، أنت تدخل في شراكة مع مؤسسة إقراضية تقدّم القروض المتناهية الصغر لعميلك وفقاً لمنطق تنموي متفوق بحيث تتمكن من استغلال تلك المبالغ في أشياء أكثر من مجرّد تصليحات آنية أو عَرَضِية. لضمان تراكم هذه الاستثمارات الصغيرة بمرور الوقت وأن تحقق قيمة مرتفعة ومنتجاً نهائياً متيناً، يجب أن تستند كل خطوة من خطوات التحديث إلى منطق بحد ذاتها والطريقة التي تتبع بها الخطوات الأخرى أو تسبقها. بالنسبة للأثر المتحقق من عملك،  قد تتمكن من تقديم خدمة لعملائك من خلال مُنتَجَكَ النهائي تغيّر بها حياتهم وهي خدمة يكونون بالعادة غير قادرين على الحصول عليها بطريقة أخرى.

لتتمكن من تنفيذ هذه الاستراتيجية بنجاح، عليك أن تبحث عن شريك ممول يقدّم القروض المتناهية الصغر أو الاستثمارات ذات الأثر بحيث يكون هذا الشريك قادراً على فهم واستيعاب خطة الاستثمار الصغيرة هذه والخطوات التي تتبعها. عليك أيضاً أن تتأكد من امتلاكك للخبرة الفنية في الموقع على شكل اختصاصيين أو مستشارين لديهم ما يكفي من المهارات لإنجاز العمل على أرض الواقع تبعاً لمنطق متسلسل. بهذه الطريقة، يمكنك تجنّب الأخطاء التي تحول دون تسلسل خطوات العمل لديك.

عندما يتعلق الأمر بإدارة هذه الاستراتيجية، عليك أن تكون مجهّزا للتعامل مع سلسلة من المهام الصغيرة في الوقت ذاته بدلاً من التعامل مع مهام كبيرة. في الوضع المثالي، يتولى شريكك الممول أمر العقود ويدفع لك كلما أنجزت مرحلة من مراحل العمل. عليك أن تتأكد أيضاً من توفر مجموعة دائمة من المنشآت بحجم كاف لاستدامة عملياتك. هنا، مرة أخرى، من المنطق التشارك مع تعاونية أو مؤسسة على صلة وثيقة بالسوق بحكم وجودها في قاعدة الهرم وبإمكانك توزيع النُظُم الذكية في مختلف المواقع لاستقطاب العملاء.

كاساCASSA  شركة  في غواتيمالا توفر وحدات سكنية ضمن القدرة الشرائية للمواطنين باتباع نظام الخطوة فخطوة مع العملاء في قاعدة الهرم بما في ذلك المنازل الخاصة وأيضاً المدارس والمنشآت وما شابه. عند كتابة هذه الورقة في أيار 2020، كانت الشركة قد أكملت أكثر من 40 شركة إنشائية تدريجياً من هذا القبيل.

عند تنفيذ الأعمال ترتب شركة كاسا احتياجات المالكين حسب الأولوية بالإضافة إلى استخدامها مواد صديقة للبيئة وأساليب بناء مستدامة مما يؤدّي بها إلى إنشاء مبان بحرفية تدوم دون إلحاق الضرر بالبيئة. في أغلب الأحيان، تؤدّي مباني كاسا دوراً مزدوجاً مثل منزل للعائلة ومطعم أو عمل صغير. تشتمل مواد البناء على الإسمنت المسلّح (الكونكريت) والطوب المصنوع من الرماد بالإضافة إلى الخيزران (البامبو) ما يوفّر درجة من المرونة تجعل التوسع ممكناً في المستقبل  حسب احتياجات العائلة والوسائل اللازمة لها. يدمج كل بيت من بيوت كاسا بين جميع عناصر الاستدامة والتي تضاف في مواكبة تطوّر العمل: جمع مياه الأمطار، حُفَر أرضية لجمع المياه وتخزينها، ومضخّة لإعادة التوزيع داخل المنزل، والإنارة باستخدام وسائل الإنارة التي تستهلك طاقة منخفضة، فصل المياه الرمادية (مياه الاستخدامات المنزلية) وإعادة استخدامها في حديقة العائلة بالإضافة إلى نظام معالجة مياه الصرف الصحي الجوفية أو ما يُعرف بـ "المياه السوداء". المعنى الذي يُفهم من جميع هذه التدابير أن المالكين يوفرون المال على المدى البعيد إذ لا يتعيّن عليهم الاعتماد على مصادر الخدمات العامة – والتي تكون جودتها في أغلب الأحيان وفي أفضل حالاتها دون المستوى المطلوب.

للتمكن من الحصول على التمويل لمجموعة واسعة النطاق من العملاء المستقبليين، تبرم كاسا شراكات مع مؤسسة محلية للتمويل المتناهي الصغر والتي توفر القروض الضرورية للعملاء.

عائلة من غواتيمالا في منزلها الجديد الصديق للبيئة. المصدر: https://cassa.com.gt/